Bab 4 ( Motivasi dan Keterlibatan )

MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

I. Motivasi

Motivasi dapat diartikan sebagai kekuatan (energi) seseorang yang dapat menimbulkan tingkat persistensi dan entusiasmenya dalam melaksanakan suatu kegiatan, baik yang bersumber dari dalam diri individu itu sendiri (motivasi intrinsik) maupun dari luar individu (motivasi ekstrinsik).

Motivasi merupakan akibat dari interaksi seseorang dengan situasi tertentu yang dihadapi. Menurut Robbins (2001:166) menyatakan definisi dari motivasi yaitu kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi untuk tujuan organisasi yang dikondisikan oleh kemampuan upaya itu untuk memenuhi beberapa kebutuhan individual.

Pengertian prestasi menurut Murray (dalam J. Winardi, 2004):”...Melaksanakan tugas atau pekerjaan yang sulit. Menguasai, memanipulasi atau mengorganisasi objek-objek fiskal, manusia atau ide-ide untuk melaksanakan hal-hal tersebut secepat mungkin dan seindependen mungkin sesuai kondisi yang berlaku. Mencapai perporman puncak untuk diri sendiri. Mampu menang dalam persaingan dengan pihak lain. Meningkatkan kemampuan diri melalui penerapan bakat secara berhasil”

Seberapa kuat motivasi yang dimiliki individu akan banyak menentukan terhadap kualitas perilaku yang ditampilkannya, baik dalam konteks belajar, bekerja maupun dalam kehidupan lainnya.. Kajian tentang motivasi telah sejak lama memiliki daya tarik tersendiri bagi kalangan pendidik, manajer, dan peneliti, terutama dikaitkan dengan kepentingan upaya pencapaian kinerja (prestasi) seseorang. Dalam konteks studi psikologi, Abin Syamsuddin Makmun (2003) mengemukakan bahwa untuk memahami motivasi individu dapat dilihat dari beberapa indikator, diantaranya: (1) durasi kegiatan; (2) frekuensi kegiatan; (3) persistensi pada kegiatan; (4) ketabahan, keuletan dan kemampuan dalam mengahadapi rintangan dan kesulitan; (5) devosi dan pengorbanan untuk mencapai tujuan; (6) tingkat aspirasi yang hendak dicapai dengan kegiatan yang dilakukan; (7) tingkat kualifikasi prestasi atau produk (out put) yang dicapai dari kegiatan yang dilakukan; (8) arah sikap terhadap sasaran kegiatan.

II.   Dinamika Proses Motivasi

Kebuthan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah satunya sepenuhnya bersifat fisiologis, rasa haus atau lapar merupakan contohnya. Manusia juga memiliki kapasitas untuk berfikir tentang orang atau objek yang tidak hadir dalam waktu dekat atau membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan tertentu. Proses berfikir ini sendiri dapat menggairahkan. Sebagai contoh, kita semua kadang dapat merasakan lapar hanya dengan berfikir tentang makanan kegemaran. Akhirnya, kegairahan dapat dicetuskan oleh informasi dari luar.
Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam prilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaar yaitu manfaat utilitarian dan manfaat hedonic atau pengalaman.
Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedonic, sebaliknya, mencukupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis. Criteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonic bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua jenis manfaat menjadi diekspresikan sebagai criteria evaluatif yang digunakan didalam proses penimbangan dan penyeleksian alternative terbaik.
Manfaat utilitarian dan hedonic umumnya berfungsi secara serentak didalam keputusan pembelian. Sebagai contoh, seorang pembeli potensial membandingkan mobil mewah Eropa berdasarkan dimensi objektif seperti ruang untuk kepala, ruang tempat duduk belakang, akselerasi, dan system pengunci otomatis. Sifat ini ditekankan dalam istilah khusus dalam periklanan dan penjualan pribadi. Sebaliknya, mafaat hedonic dapat mencukupi pertimbangan berdasarkan pengalaman seperti rasa status dan prestos yang didapat dengan memiliki mobil kelas atas dan perasaan senang semata-mata dalam mengemudi. Evaluasi alternative kini menjadi lebih spontan dan menyeluruh, berfokus pada keseluruhan simbolisme, sebgaimana berlawanan dengan cirri-ciri spesifik.

III. Tujuan Motivasi Konsumen

   a.       Meningkatkan kepuasan

   b.      Mempertahankan loyalitas

   c.       Efisiensi

   d.      Efektivitas

   e.      Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen.

VI.   Strategi yang digunakan untuk melacak kepuasan konsumen

   1.       Suara konsumen

   2.       Survei kepuasan pelanggan

   3.       Belanja acak

   4.       Analisa kehilangan pelanggan.

V.  Asas Motivasi

Haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

   a.       Asas Mengikutsertakan

   b.      Asas Komunikasi

   c.       Asas Pengakuan

   d.      Asas Wewenang yang didelegasikan

   e.      Asas Perhatian Timbal Balik

VI.   Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain

6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

VII.  Klasifikasi Motif

Banyak sekali klasifikasi motif, sesuai dengan sesuatu yang mendasarinya. Klasifikasi yang banyak dikenal antara lain:

1.    Motif Primer dan Motif Sekunder

Motif Primer sangat bergantung pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh manusia.

2.    Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik

Motif Instrinsik adalah motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik ditimbulkan dari luar.

3.    Motif Tunggal dan Motif Bergabung

Motif Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.

4.    Motif Mendekat dan Motif Menjauh

Motif Mendekat dan Motif Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi organisme terhadap rangsangan yang dating.

5.    Motif Sadar dan Motif Tak Sadar

Motif Sadar dan Motif Tak Sadar didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang melatarbelakangi tingkah lakunya.

6.    Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan Teogenetis

Didasarkan pada asalnya, Motif Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan organisme. Motif Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.

VIII.  Teori – Teori Motivasi Kebutuhan

Teori motivasi kebutuhan :

1. Teori motivasi kebutuhan : abrahan h. maslow
teori ini lebih dikenal dengan teori hierarchi kebutuhan.
perilaku individu menurut teori ini akan ditentukan oleh kebutuhan yang paling kuat

2. Teori motivasi hygiene : frederick herzberg
biasa juga disebut teori motivasi dua faktor :

pada dasarnya hampir sama dengan teori motivasi maslow.
faktor hygiene bersifat prefentif dan memperhitungkan lingkungan yang berubungan dengan kerja. faktor ini kira-kira tidak jauh bedanya dengan susunan bawah dari hirarki kebutuhan maslow.

faktor hygiene ini mencegah ketidak puasan, tetapi bukan penyebab terjadinya kepuasan.
menurut herzberg, faktor ini tidak memotivasi karyawan dalam bekerja. adapun faktor yang dapat memotivasi karyawan adalah motivator yang kira-kira sama dengan tingkat yang lebih tinggi dari hirarki kebutuhan maslow.

menurut herzberg, agar para karyawan bisa termotivasi, maka mereka hendaknya mempunyai suatu pekerjaan dengan isi yang selalu merangsang untuk berprestasi.

3. Teori erg (existence, relatednes and growth) : alderfer

menurut teori ini ada tiga kebutuhan pokok manusia, yaitu :
- kebutuhan akan keberadaan (existence need),
- kebutuhan hubungan (relatednes need), and
- kebutuhan untuk berkembang (growth need).

teori kebutuhan erg mempunyai asumsi sbb. :

         apabila kebutuhan keberadaan kurang terpenuhi, maka individu akan terdorong untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

         apabila kebutuhan berhubungan dengan orang lain kurang terpenuhi, maka individu terdorong untuk memenuhinya.

         apabila kebutuhan akan bertumbuhan kurang terpenuhi, maka makin besar hasrat individu untuk memenuhi kebutuhan akan pertumbuhan tersebut.

4. Teori motivasi berprestasi : david mc clelland

manusia pada hakekatnya mempunyai kemampuan untuk berprestasi di atas kemampuan orang lain.

seseorang dianggap mempunyai motivasi untuk berprestasi jika ia mempunyai keinginan untuk melakukan sesuatu karya yang berprestasi lebih baik dari pada prestasi orang lain.

menurut teori ini kebutuhan manusia ada tiga, yaitu :.

         kebutuhan akan kekuasaan

         kebutuhan akan berafiliasi

         kebutuhan akan berprestasi

apabila kebutuhannya telah mendesak, maka kebutuhan itu akan termotivasi untuk memenuhinya.

jika kebutuhan akan kekuasaan makin tinggi, maka orang akan berusaha untuk bersikap senang memberi perhatian untuk mempengaruhi dan mengendalikan orang lain, mencari posisi pimpinan, berusaha tampil berbicara dimuka umum, dsb.

jika kebutuhan akan afiliasi mendesak, maka orang akan bersikap dan bertindak untuk membentuk orang lain yang membutuhkan, berusaha membina hubungan yang menyenangkan dan saling pengertian.

jika kebutuhan akan berprestasi makin tinggi, maka orang akan berusaha menetapkan suatu tujuan yang penuh tantangan namun masih mungkin dicapai, melakukan pendekatan yang realistis terhadap resiko, bertanggung jawab atas penyelesaiannya.

IX.     Hirarki Kebutuhan Maslow

Interpretasi dari Hirarki Kebutuhan Maslow yang direpresentasikan dalam bentuk piramida dengan kebutuhan yang lebih mendasar ada di bagian paling bawah

Maslow menggunakan piramida sebagai peraga untuk memvisualisasi gagasannya mengenai teori hirarki kebutuhan. Menurut Maslow, manusia termotivasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan hidupnya. Kebutuhan-kebutuhan tersebut memiliki tingkatan atau hirarki, mulai dari yang paling rendah (bersifat dasar/fisiologis) sampai yang paling tinggi (aktualisasi diri).  Adapun hirarki kebutuhan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Kebutuhan fisiologis atau dasar
2. Kebutuhan akan rasa aman
3. Kebutuhan untuk dicintai dan disayangi
4. Kebutuhan untuk dihargai
5. Kebutuhan untuk aktualisasi diri

Maslow menyebut empat kebutuhan mulai dari kebutuhan fisiologis sampai kebutuhan harga diri dengan sebutan homeostatis.mudian berhenti dengan sendirinya.
Maslow memperluas cakupan prinsip homeostatik ini kepada kebutuhan-kebutuhan tadi, seperti rasa aman, cinta dan harga diri yang biasanya tidak kita kaitkan dengan prinsip tersebut. Maslow menganggap kebutuhan-kebutuhan defisit tadi sebagai kebutuhan untuk bertahan.Cinta dan kasih sayang pun sebenarnya memperjelas kebutuhan ini sudah ada sejak lahir persis sama dengan insting.

X.    Keterlibatan

Konsep keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan perilaku konsumen. Walaupun istilah ini sudah didefinisikan dengan banyak cara. Konseptualisasi berikut ini diajukan oleh Antil sesudah pertimbangan cermat dari sudut pandang berbeda. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik. Hingga jngkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Dengan demikian keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu. Bergantung kepada hubungan yang dirasakan antara pengaruh yang memotivasikan individu dan manfaat yang ditawarkan oleh objeknya, ini jadi diaktifkan sebgai keterlibatan yang dirasakan ketika karekteristik pribadi intrinsic ( kebutuhan , nilai, konsep diri ). Dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.
Mengukur keterlibatan ada 4 yaitu :
1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.
2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.
3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dam pemakaian.
4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan psiko atau sosial mengenai orang bersangkutan.

XI.       Fokus Keterlibatan

Beberapa konsumen sangat tertarik dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar-menawar dengan penjual.  Sangatlah penting jika seorang pemasar harus mengidentifiasikan focus keterlibatan konsumen dengan jelas.  Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai releva n secara pribadi oleh konsumen : produk/merek, objek, pperilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau bahkan semua hal diatas.  Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

XII.  Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan

a.    Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.  Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.  Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yng dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

b.     Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang   ada disekitar kita yang dengan cepat mengaktifkan konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

Referensi:

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/12/bab-9-%E2%80%9C-keterlibatan-dan-motivasi-%E2%80%9C/

http://www.psychologymania.com/2011/09/teori-teori-motivasi-motivation.html

http://noerkasanahsecret.blogspot.com/2013/10/bab-4-motivasi-dan-keterlibatan.html

http://delviadelvi.wordpress.com/2011/01/20/sikap-motivasi-dan-konsep-diri-terhadap-perilaku-konsumen/

http://kadry-yoi.blogspot.com/2011/11/teori-teori-motivasi-kebutuhan.html

http://id.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslow